2020年10月12-15日，清科集团、投资界联合华发集团在珠海举办第二十届中国股权投资年度论坛。在本次论坛上，创新工场董事长及首席执行官李开复以《中国迎来To B创业的黄金时代》为主题进行了云演讲。以下为演讲内容实录：

大家好，今天很高兴有机会来跟大家分享，中国迎来TO B创业的黄金时代，过去这十几年很多人说TO B的时代来了，TO B的时代来了，但是似乎一直没有来，我们在创新工场的11年历史中，从来没有预测过TO B的时代来了，因为我们看到很多的挑战。

但是今天我要开始做这样一个大胆的预测，就像在五年前，我大胆地预测了AI的时代来了，就像在11年前，我大胆的预测移动互联网的时代来了，所以我觉得今天应该是一个基本万事俱备的机会，能够让我们充分的认为TO B的创业时代，真的要来临到中国了。

我们都知道在过去这十五年，可以说是中国创业者的一个非常好的黄金时代，也看到了很多TO C的公司，所以我们从左边可以看到，我们每天都在使用无论是微信，抖音，拼多多，还是美团，滴滴，淘宝等等这些非常好的APP，它给澳门真人注册的生活带来巨大的方便，这个TO C的奇迹应该说是同时几件事情的发生，所造成的，第一个就是移动互联网的时代来到，而中国人当时是非常有很好的准备，每个人都已经会用手机，只是还不是智能手机。

那么智能手机尤其在中国的普及，加上人口的红利，就创造了一个最快速增长的，但是又用手机习惯的一个市场，让这些APP一个一个的出来，能够快速指数地增加它们的用户，增加它们的价值，然后再寻找到好的商业模式，然后落地。而今天我们在中国非常幸福的享受到的这些产品，其实都是全世界领先的，我个人认为每一个TO C的产品，都比美国相对应的产品更好用，所以这给我们带了很大的幸福，也给我们投资人带来了非常好的回报和机会。

我们都很感谢有机会能够在中国TO C崛起的时候，在里面扮演了一个角色，帮助了一些创业公司，得到了很好的回报，帮我们LP挣钱了，这是TO C的业务，中国基本在全世界是跟美国各占了半壁江山。

但是如果我们看一看TO B这个领域呢，情况其实就完全不一样了，TO B的领域我们还是很大的程度，并没有一些头部的企业能够落地，美国的这些SAP也好，salesforce也好，在中国并没有对应的公司，但是我们认为这个机会将要起来了，我们也认为如果十五年以后，我们回顾过去的30年，我们会觉得前15年是TO C为主的一些创业公司，颠覆了社交、媒体、电商、支付这些领域，那么在现在开始的这十五年，我们将会看到TO B为主的公司，在企业服务、工业、供应链、物流、医疗，带来巨大的帮助和福利，带来一个新的创业黄金时代。

但是如果我们回顾过去，其实中国的企业服务市场起来的是相当得慢的，如果我们对比一下美国的三大TO B公司，Salesforce，甲骨文、SAP，和中国的三大TO B公司，中国的三个公司只是美国三个公司的二十一分之一，这个跟我们去对比，比如说腾讯对比Facebook，或者阿里对比亚马逊，都已经在接近或者赶超美国的过程，从二分之一追上一比一的过程，这二十一分之一实在是落后得很多。

其实过去没有起来，应该是有几个重大的原因，第一，在中小企业往往是推动TO B的第一环，但是中国的中小企业付费习惯尚未培养，而且企业内部用IT也没有这样一个惯性，另外我们跳到第三点可以看到，中小企业能够进去，是需要有渠道体系的，这些也不存在。

可能有人说为什么不能去到大公司，那这就回答到了第二个理由，我们看到中国的TO B产品，其实是因为这样一个恶性循环，因为一直很难走出第一步来，就发现如果要进比较大的公司，那么澳门真人注册的产品至少在过去是没有办法达到这种大公司的需求，而且在过去还没有到云时代的时候，大家用甲骨文，用SAP，其实中国的产品是远远不如这些TO B的产品。

因为大量的中小企业，甚至大公司都比较节省，不愿意去花很多钱来买软件，即便花钱，也希望能看到立竿见影，赚钱省钱的结果，而不是仅仅提高了效率，或者是用户满意度，或者是员工的生产力，这些比较虚的理由，所以一直TO B的创业没有起来。

但是今天我认为情况是不一样了，这里面有四个重大的理由：第一，我们进入了云时代，云计算带来了一个新的TO B的优势，过去要做TO B，要做SAP，你得到每个公司去布置你的服务器，和你的软件，和你的平台，然后内部的IT工程师要有一定的水平，所以这些可能都还没有能够快速的在国内提升起来。

但是云计算的时代来了以后，整个部署就变得非常非常简单，可以放在云上面，大家慢慢接受了在云上来做一个TO B，也是可以足够安全的，而且是能够更容易部署的，所以我们认为这个基础设施，尤其是云计算，会带来澳门真人注册的一个后发者的优势，因为现在我们并没有部署那么多在我们企业里面TO B的软件，云时代给直接跳到一个云+SaaS的模式了。

第二，TO B的业务今天很大程度，被澳门真人注册的疫情所带来了更快速的一个数字化，澳门真人注册的工作、生活、教育、学习，都快速的上线了，那么一上线，我们就进入了数字时代，澳门真人注册的工作流程每一个部分都被数字化，一旦数字化以后，再接受一个数字化的TO B软件来对接，就更简单轻易了。

第三，国内，也包括全世界，面临了很多经营的压力，因为在疫情和线下等等的影响，带来了很多的挑战，比如说人力成本在快速的往上升，过去五年澳门真人注册的人力成本增加了50%，所以从蓝领的角度来说，很多生产可能会开始往越南和其他的国家迁移，那要阻止这个，我们肯定要用TO B的方法，用技术的方法，来阻止这样一个事情发生，让中国能够继续的做世界的工厂。

除了蓝领之外，其实白领也是一样的，我们可以看到当经济带来的经营压力的时候，很多公司就会考虑我们是不是要把一些工作，用AI或者技术来取代，比如说在后台的BPO、客服等等重复性的劳动，也是可以考虑，用自动化加上企业的软件来取代，来降低成本。

现在我们看到政策方面，有了新基建，硬科技，自主创新，我们各种的板块上面SaaS的公司，是非常受追捧的，如果是SaaS加上技术，比如说人工智能，或者是一些其他的硬科技，那就是双重的加分，所以更多的这一类的公司，会开始在现在被创造出来。

未来这一类的TO B公司，它背后肯定还是一个技术驱动的，比如说人工智能，它所带来的海量的数据，是需要SaaS和TO B的软件来管理的，澳门真人注册的企业需要收集大量的数据，才能够做人工智能。然后人工智能是可以帮助去降本增效这些作用的，而且如果说我们很多的中小企业，甚至大公司，不太愿意购买一个只是能够帮着提升这种工作体验，或者是生产力，而是非常需要看到真金白银，能够降本增效，能够省钱或者挣钱的软件，才愿意掏腰包来付费。其实人工智能所做的正是这个，因为人工智能它的应用，一方面是取代人力，或者让人能够做擅长的事情，能够把一项工作部分用AI和技术来取代。

另外，就是人工智能可以在很多环节里面，能够创造价值，比如说帮助一些金融行业，用了人工智能这一类的技术，让他们的坏账率降低，或者能够找到一些风控的点，能够创造更多的价值。所以这些其实都是人工智能特别适合这样的一个TO B的机会，因为它能够让TO B的软件直接创造价值，直接降低成本，或者增加收益。

而这一类的技术型TO B创业，我们也研究了在海外的各种创业方法，得到了几个结论，虽然是技术创业，但是非常重要的还是需要创业团队里面，有非常懂业务的，懂销售的，懂企业的，这个跟过去TO C时代，创业是不一样的。所以投资界的朋友如果我们寻找这些TO B的机会，我们要先确保他不只是一批技术人，他是要能够把用户当做上帝，能够把公司运营的第一天，就要争取利益，有业务经验的人来做合伙人，甚至CEO，才是最佳的。因为往往新的这一类的TO B技术，还是要跨过死亡谷，那跨过死亡谷就必须要从一个初期，寻找一个切入点，能够发扬光大。

著名的Steve Blank也告诉我们说，很多技术型创业的公司，它其实必须要拥有把技术能够商业化的洞察和能力，所以我们认为这是TO B创业重要的一点。所以往往澳门真人注册的投资的公司会希望看到它的CEO，是有点白头发的，或者年纪略大的，或者是有经验的，是懂企业经营的，是知道销售的。最好是CEO是这样的，因为卖TO B的软件是必须要CEO才有可能去敲开客户的门，大客户要下大单的时候，一定要见CEO，所以可能澳门真人注册的创始人是一个技术人，但是技术人还是该做技术的事情，这样去能够打单的，还是要有一个有销售经验的企业家，来负责更好。

如果只是一个技术团队，我们也可以帮他试着去搭配一个很好的销售人员，这就到了我们第一个例子，现在我举两个例子，第一个公司是我们投资的创新奇智，创新奇智应该是全世界成长最快的AI公司之一，它用AI的技术做成了产品，帮助各种不同的领域，尤其是生产，还有制造、零售，也包括了一些金融业，帮助它去赋能它的技术和产品，能够落地，帮助这些公司创造价值。那我们看到创新奇智启动的时候，是我们帮着发起这个公司，也可以说是孵化这个公司。

当时已经看到了旷视、商汤这些很厉害的技术公司，我们认为我们比它晚创立了四五年，一定要能够更快速的朝着用户和市场去跑，所以我们创立的第一天，不只是说要累积上百个博士，最重要的是要有一个很强的销售团队，所以看到这个公司的CXO的六位大将里面，其实有四位都是有商业背景的，尤其是澳门真人注册的CEO徐辉，是我们用猎头去挖来的一个CEO，把他搭配到了澳门真人注册的技术团队，因为他有SAP、IBM、微软的销售经验，而且正好是我们所重视的三个领域，在制造、零售和金融方面，然后他又把他的销售团队带来，快速建了一个全国的销售体系，然后达成了非常好的销售结果。

第二个案例也是我们投资的独角兽—第四范式，第四范式的创始人，两位其实都是技术人，尤其是戴文渊，是一个金牌的得主，编程的金牌得主，然后在百度去领导了一个AI团队，但是让人跌破眼镜的是，是他多年前大概十年前离开了百度，加入了一个金融软件的部门，很多人觉得你在百度做凤巢的首席科学家，是多光鲜的职位，但是为什么去做一个银行软件呢，就是因为他作为技术人，但是他看到了这个AI创造价值最大的机会，其实是在金融业，但是在百度当时并没有很懂金融行业，所以他自己跳进了金融行业，学了两年，金融软件是怎么回事，金融创造价值是怎么回事，金融软件怎么去卖的，他就把自己硬生生从一个技术人，变成了一个商业的领导，所以他就能够做一个这样的转型，带着第四范式切入了金融业，拿下了五大银行，然后进入了保险和其他的行业，成为了一个在商业方面最领先的中国公司。

所以我们相信这两组案例，一个是寻找业务型的CEO，第二个是技术人有真的决心转型成为一个企业家，都是可行的，我相信在这四大因素之下，中国的TO B时代，真的该来临了，我们也会看到很多中国的TO B方面的独角兽。